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专访马凯:让产品在入市场前先接触客户,就成功了一半

时间:2019-12-24 14:44:00 点击:321 次 来源:洛阳铭圣测控科技有限公司
  他青年创业,初生牛犊不怕虎,在一片质疑声中逆流而上,经历过创业初期的资金不足与没有核心技术的窘境,创业初期依赖代理销售国外产品积累资金与经验。经历九载,辗转两地,当初那个敢闯敢创的奋勇青年如今已蜕变成为一家百人公司的。
  
  他带领的团队可称为“行业黑马”,九年间以让同行咋舌的速度发展,拿下170多个专利,自主研制的测量设备在国内处于水平,有的甚至,产品主要供货于长安福特、格力等知名品牌。凭借着技术优势及产品的稳定性、耐用性和高性价比,研制的产品替换掉了日资公司一直坚持使用的日系产品,在市场不断投回良好反馈的同时,他依旧继续深研技术,希望在世界高精密测量行业以使用“中国制造”而感到自豪。

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  谦逊平和是他给人的印象,有谋略、有胆识、理智思考、风趣幽默是对他的加深了解。在他身上鲜少看到青年创业者的自傲,创业初期就率先接触到市场,一个个跑,一家家问,拿到使用者的手反馈。研制产品让客户免费试用,只为听取修改建议,一直坚持“产品在入市前先接触到客户”的理念,多年来步步积累,使其产品发展成为“行业标杆”。就是这样一名85后创业者在洛阳北航科技园中实现了他的创业梦想,他就是洛阳铭圣测控科技有限公司总经理——马凯。
  
  对于创业,马凯做的更多的就是拿技术说话,掌握核心技术,并且每年不断有新设备产出。他也说到“创业不能想自己能干什么?个人能力是有限的,而是让大家形成合力,面对利益时把心放宽一点,让大家共同拥有一块蛋糕,形成自身的好坏会影响企业的观念”。
  
  谈及偶像,他表示崇拜的企业家是任正非,“让世界知道了一个中国品牌叫做华为”。也打趣到“有时候吹牛就说我们的产品可以精确到头发丝的千分之一”,但其实他已让吹牛变成了现实。
  
  评价自己是一个“逗乐子的人”,但用大智若愚、英才谋略形容他更为恰到。近日凤凰网记者采访到了洛阳铭圣测控科技有限公司总经理——马凯,分享他创业走来的心路历程。
  
  下面就是凤凰网记者对铭圣测控科技有限公司总经理的采访对话。
  
  记者高精密测量是怎样一个行业?对于我们生活中有哪些帮助?
  
  马凯:高精密测量也被称之为“工业的眼睛”,我们平时工作用的尺子是十分简单的一种测量工具,但是尺子的精度目前并不能满足工业的检测需要,我们的检测可以把度做到0.1个微米,满足了现在国内外工业生产的精度要求。运用的行业也非常广泛,汽车、空调、军工以及铁轨的检测。比如空调压缩机里面有很多精密部件,这些精密部件符合要求了,耐用性会好很多,噪音也小很多,能耗也会越来越低,我们的产品就是用来检测这些精密部件是否符合标准的。
  
  记者:铭圣的产品成为行业标杆与国外产品进行PK,我们的优势是什么?
  
  马凯:我们现在做的气电设备,目前在国内以及和国外同行对比,不论是从精度、耐用性来说都是可以和他们PK的。主要是我们利用气压对尺寸进行检测,而不是用传统的激光检测,气压检测可以将精确度做到0.1个微米,已经超过了日本同行,和德国同行在一起对比基本上不分秋色。传统激光检测有一个很大的一个缺点是,当表面不平整或者有反光的时候,会对检测结果造成很大的影响,而使用气压则不存在这个缺陷,同时气压检测的成本非常低,大概是激光的二十分之一,精度也更高。
  
  记者:您是如何说服日资企业使用铭圣的产品的?
  
  马凯:他们首先是抱着不信任的眼光看我们的,但是没关系,我们设备让他们去做检测,同时我们也找来第三方检测,我们也通过当地的质量技术监督部门,给我们的产品在做鉴定,那么鉴定完之后,所有参数都符合的前提下进行三个月的长期测试。测试结束后我们的产品性能完全符合他们的要求,而且我们的售价仅为日系产品的一半,有了家日资企业使用我们的产品,就会有第二家。

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  记者:铭圣研制成功了很多测量设备,性能与售价都要比国外很多,也被评为“国内性价比电子式气动千亿国际网页版”我们与国外产品做了哪些优化?
  
  马凯:我们的产品先让客户试用,试用之后,客户反映性能是很好的,耐用性也是OK的,精度也是OK的,在这种状态下我们控制价值的办法首先就是把产能提上去,这样我们成本就降下来了。目前我们在气电检测这一块,因为在国内有很多技术处于状态,这样我们的成本就会降低很多;第二在选用部件的时候,大量的选用了我们自主研发的部件,这也是成本把控的一个原因;第三我们直接面对客户销售,没有所谓的省级代理和区级代理,把中间环节的利润也省掉了。我们是研发与生产一体化的经营模式,这样就节省了很多中间费用。
  
  记者:在创业过程中遇到比较头疼的难题是什么?
  
  马凯:过程中头疼的难题肯定是技术问题,有些技术在国外是成熟的,但在国内运用的非常少,技术在做的过程中,我们大家实验一次不行两次,两次不行三次,实验到我们认为可行了,接着与潜在客户进行交流,客户给我们提了很多建议和要求,可能有些当时我们还不能完成,但之后整个团队克服下来了,做成了。实际上我们很多产品在开发环节就已经拿到客户结果,那么产品在进入市场后客户能想象到的地方,我们早已考虑到了。
  
  记者:您是如何一步步打开市场的呢?
  
  马凯:起初我们产品做出来之后,就找客户免费试用,他先测试使用,如果测试是可以的话,那我们再来谈,如果测试不行,麻烦告诉我一些建议。甚至有些大型企业刚开始我先送两台,用完了我们再说之后的事。产品在生产过程中有些部件需要进口,那我们也慢慢优化,之后把这个部件也实现了自产,以后这个系列产品就不用再依赖国外了。

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  记者:近期有在研制什么新的产品吗?
  
  马凯:我们现在正在做主动测量,也就是在线测量,以前的检测多停留在生产完成之后再进行测量,检测是废品,那么这个产品就废掉了。而在线检测试边加工边测量,在机床加工过程中,我的设备就已经开始测量了,理论上实现了检测合格率是,没有废品的出现。目前我们已经开发的差不多了,开始进行小批量的市场测试,在机床生产过程中我们就开始检测,未来会看到生产的效率提升了,完全不需要人站在旁边进行检测,而且废品率也降低了。
  
  记者:您觉得您创业成功的关键是什么?
  
  马凯:一定要相信团队的力量,一个人的力量是十分有限的,而一个团队和把一个团队形成合力,让大家每个人分管好自己的事情,这是非常关键的。同时当面对利益的时候,把心放宽一点,让更多的人分到蛋糕,让大家共同发展,让每个人都形成我是企业的主人,企业的好坏和我个人是有直接关系的这种观念。一群合得来、、专业的伙伴是更关键的。

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  经过凤凰网记者和马凯之间的交谈会发现他本人也是一个非常有想法、有思路的人,就像他说的,“让产品在入市场前先接触客户,就成功了一半”。让客户先体验产品,只有客户亲自体验到了产品,会比一百句承诺来的更加实在。马凯也是敢想敢干,但有非常的理智不会冲动,可能就是因为这样才成就他以及现在的铭圣测控。
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